Jobs im Direktvertrieb: Welche Bewerber sind überzeugend?

Nervensäge oder kompetenter Verhandlungspartner? – Neben dem fachlichem Know-how gibt es eine Reihe von persönlichen Eigenschaften, die einen guten Verkäufer ausmachen. Nadine Marchetti, Verkaufsleiterin bei Sander & Doll, erläutert im Folgenden, welche Kriterien im Direktvertrieb bei der Auswahl neuer Teammitglieder im Vordergrund stehen.

Welche Eigenschaften machen einen Vertriebsprofi aus?
„Eigenschaften wie Kommunikationsfähigkeit und ein sicheres, empathisches Auftreten sind wichtige Voraussetzungen, um ein guter Verkäufer oder eine gute Verkäuferin zu sein. Verkauf funktioniert zu einem guten Teil auf der Sympathieebene. Ein Verkäufer benötigt Einfühlungsvermögen und Souveränität, um die Bedürfnisse des Gegenübers zu erkennen, zu analysieren und eine adäquate Lösung anzubieten. Und um ein Vorurteil auszuräumen: Selbstverständlich sind Frauen genauso für den Softwarevertrieb geeignet wie Männer. Mit dem Begriff ‚Bewerber‘ meine ich daher immer auch ‚Bewerberinnen‘.“

Worauf achten Sie im Bewerbungsgespräch besonders?
„Der erste Eindruck ist von Bedeutung. Dazu gehört eine gepflegte Erscheinung und angemessene Kleidung, die leger sein darf, aber nicht nachlässig. Genauso wichtig ist die Fähigkeit, spontan Sympathie zu erzeugen. Macht der Bewerber einen interessierten und offenen Eindruck? Wirkt er authentisch? Kann er Augenkontakt halten? Hört er aufmerksam zu und antwortet adäquat? Diese Details sind gleichermaßen wichtig für eine Verkaufsberatung – denn so, wie ein Bewerber sich selbst verkauft, so verkauft er auch unsere Produkte.“

Welche Verhaltensweisen sind „No-Go“?
„Bewerber, die unhöflich oder respektlos sind, indem sie beispielsweise ihr Handy während des Gespräches nicht ausschalten, zu spät kommen oder häufig ins Wort fallen, hinterlassen einen schlechten Eindruck. – Denn dieses Verhalten uns gegenüber werden sie höchstwahrscheinlich auch dem Kunden gegenüber an den Tag legen.“

Welche Einstellung zum Vertrieb und zu den Kunden ist Ihnen wichtig?
„Wir möchten unseren Kunden ein langfristiger Partner sein und legen daher viel Wert auf kompetente und lösungsorientierte Beratungs- bzw. Verkaufsgespräche. Bewerber, die nur auf den kurzfristigen Verkaufserfolg aus sind, haben bei uns keine Zukunft. Ein geeigneter Kandidat sollte sich mit unserer Klientel identifizieren und mit Handwerkern auf Augenhöhe kommunizieren können.“

Was überzeugt Sie im Gespräch?
„Der Bewerber sollte authentisch vermitteln können, welche Eigenschaften ihn zu einem guten Verkäufer machen. Vor allen Dingen aber muss seine Motivation stimmen: Aus den Ausführungen sollte klar hervorgehen, dass er mit uns erfolgreich sein will.“

Legen Sie Wert auf Vertriebserfahrung?
„Erfahrungen in der Kundenberatung sind von großem Vorteil und in jedem Fall höher zu bewerten, als reine IT-Kenntnisse. Doch auch talentierte Quereinsteiger ohne Vertriebserfahrung erhalten die Gelegenheit, uns im Gespräch von ihrem Talent zu überzeugen.“

Womit überzeugen Sie die Bewerber?
„Durch unsere praxisbezogene und seit vielen Jahren erprobte Vertriebs-Ausbildung sorgen wir für eine ausgezeichnete fachliche Qualifikation unserer Außendienstverkäufer. Darüber hinaus stellen wir eine technisch hochwertige Präsentationsausstattung, sorgen für eine kontinuierliche Versorgung mit potentiellen Kundenterminen und unterstützen mit einem kompetenten Backoffice-Team. Bei uns können sich die Verkäufer also tatsächlich auf das Verkaufen konzentrieren.“